Estamos acompanhando constantes revoluções em diferentes meios: o modo de assistir televisão se transformou com a chegada das plataformas de streaming; os meios de deslocamento se modificaram com a entrada dos aplicativos de transporte e de locação de bicicletas; as viagens se tornaram diferentes com a possibilidade de locação de casas ou quartos. Enquanto isso acontecia, a sociedade continuava a comprar imóveis da mesma maneira, com mudanças pontuais: saíram os jornais e entraram as redes sociais para fazer os anúncios, o que eliminou o papel deste processo.
É justamente para inovar neste mercado que a Galvão Vendas está modificando sua forma de atuação, com investimentos em pessoas e novas tecnologias. O projeto, chamado de Liga, trata-se de uma nova forma de se relacionar com os donos de negócios e com corretores autônomos, oferecendo uma estrutura completa para que eles possam estar focados apenas em vender. Em outras palavras, a Liga será a responsável por oferecer toda estrutura necessária para angariação, fotografias, marketing, sistema de busca de imóveis, a busca por clientes, a pré-qualificação para a venda, assessoria jurídica e todos os trâmites para a conclusão do negócio, além de um coworking para os interessados.
“Há uma brincadeira interna de que nós nos tornamos uma startup idosa, de 65 anos. É como se estivéssemos fazendo um movimento contrário ao restante do mercado: de empresa nos tornamos uma startup”, explica o CEO da Galvão Vendas, Gerson Carlos da Silva. “As mudanças parecem simples, mas é uma disruptura grande para um modelo de mercado que está atuando da mesma maneira há 50 anos. O que estamos fazendo é como trocar a turbina de um avião com ele no meio do voo”, ressalta.
Em vez das divisões tradicionais e já notórias das comissões por vendas, os corretores ficarão com a maior parte da comissão de venda, a partir de 2,6% em imóveis de lançamentos – o mercado trabalha com 1,2% – e de 4% nos imóveis prontos (2,4% é a taxa corriqueira do segmento). Em troca desse aumento da remuneração, ela cobra tanto dos donos de negócios – como são chamados os antigos Gerentes de Vendas – quanto dos Agentes de Negócios – como são chamados os Corretores Autônomos – o pagamento de uma mensalidade. “No novo modelo, 70% da comissão de vendas vai para a força de vendas e eles só se preocupam em vender”, destaca Silva.
A empresa conta, atualmente, com 130 corretores e 11 donos de negócios. A projeção é que, em 2023, sejam 25 donos de negócios e 400 agentes de negócios na linha de frente para vendas, com grande investimento em qualificação, gestão de pessoas e novas tecnologias. “Os donos de negócio atuam como pequenas imobiliárias, com a Liga prestando serviços fundamentais, que vão desde o auxílio para questões burocráticas até a capacitação profissional”, detalha o CEO.
Profissionalização e divisão do risco
O modelo de negócio tradicional deste segmento, conforme Silva, faz com que as imobiliárias assumam a maior parte do risco. A partir de agora, há uma divisão, mas com um pano de fundo diferente. O sistema de inteligência de mercado adotado pela empresa promete simplificar os negócios, visto que vai cruzar as informações repassadas pelos clientes a dos imóveis, usando ferramentas de inteligência de mercado e da análise de dados. “Antes, era como se os imóveis ficassem em uma prateleira, esperando as pessoas chegarem até ele. Agora, nós vamos conseguir indicar o imóvel certo para cada pessoa”, diz.
Essa mudança também exige uma transformação da função dos corretores. Nesse contexto, a Liga vai oferecer uma série de cursos presenciais e à distância, de modo que o profissional passe por uma trilha do conhecimento antes de chegar, de fato, ao atendimento e se mantenha atualizado às boas práticas do mercado e de relacionamento com os consumidores. Desde março, o sistema trouxe mudanças: em abril, 45% dos contatos feitos via site não foram atendidos, a média caiu para 5% em setembro; no mês passado, houve cadastro de 1.135 novos clientes no sistema, enquanto, em fevereiro, foram 462.
Para mais informações, acesse o site www.galvaovendas.com.br.
